Jak przekonać klienta do zakupu? Jak zachęcić klienta do skorzystania z oferty? Promocje i zniżki są dla sklepu internetowego kluczowym narzędziem. Badania opinii wskazują, że atrakcyjna cena jest najbardziej istotnym czynnikiem decydującym o wyborze oferty w e-commerce, a nawet 90% kupujących online na zakupach w sieci szuka zniżek. Z kolei oferty specjalne skierowane do stałych klientów są jednym ze sposobów na utrzymanie ich lojalności. Kupony czy kody rabatowe są jednym z popularniejszych narzędzi marketingowych w sklepie internetowym.
Czym różni się kupon rabatowy od promocji?
Choć czasami terminy te używane są zamiennie, kupon czy kod rabatowy to co innego niż promocja czy wyprzedaż. Kupon rabatowy to w eCommerce kod, który można udostępnić, zwykle wykorzystywany aby dotrzeć do określonej grupy docelowej. Klienci wprowadzają kody kuponów rabatowych podczas realizacji transakcji, aby otrzymać określoną zniżkę. Wiedząc, skąd dany klient otrzymał rabat, sklepy internetowe mogą lepiej zrozumieć ścieżkę klienta podczas zakupów. Natomiast wyprzedaż, to akcja promocyjna, w ramach której w niższej niż zwykle cenie oferowane są wybrane produkty na stronie sklepu. Zdarza się jednak, że chociaż kody zniżkowe mogą być ukierunkowane na określone grupy odbiorców, udostępniane są po prostu wszystkim kupującym w sklepie. Jakie są zalety i wady kuponów rabatowych w sklepie internetowym?
Zaleta kodu rabatowego – zwiększona konwersja
Prosto mówiąc: otrzymywanie zniżek i ofert promocyjnych zachęca klientów do zakupu, zwiększa prawdopodobieństwo, że nie tylko będą przeglądać przedmioty w sklepie, ale także dokonają zakupów (a to jest właśnie definicja konwersji). Według danych platformy Shopify, sklepy sieciowe, które aktywnie dostarczają kody zniżkowe kupującym, mają nawet osiem razy większe szanse, że klient zrobi w nich zakupy, niż te, które tego nie robią. Inne badania wskazują, że nawet dwie trzecie klientów dokonuje niezaplanowanych zakupów kiedy zaproponuje im się rabat. To właśnie jest być może główny powód, dla którego warto zaoferować kupującym rabat: dodanie tej odrobiny, która przechyli szalę i zwiększy prawdopodobieństwo konwersji.
Jak zachęcić klienta do zakupu – pozyskiwanie nowych klientów
Oferowanie kodów rabatowych to również sposób żeby skłonić nowych klientów do odwiedzenia sklepu. Badania rynku wskazują, że nawet czterech na pięciu klientów trafia do nowych sklepów przyciągnięta przez ofertę zniżki jakiegoś rodzaju. Zapewniając rabaty i inne oferty swoim przyszłym klientom, sklep eliminuje niektóre czynniki, które mogą powstrzymywać ich przed zaprzyjaźnieniem się z daną marką. Można powiedzieć, że poświęcając dochody sklep bierze na siebie ryzyko, jakie ponosi klient wybierając nową markę. Pomaga to też wzmocnić zaufanie nowego klienta do danej marki od samego początku i tworzy podstawy długotrwałej relacji.
Atrakcyjne promocje a zwiększona retencja klientów
Mówiąc o długotrwałych relacjach, oferowanie rabatów lojalnym klientom to skuteczny sposób na podziękowanie im za ich ciągłe wsparcie – i zachęcenie ich do powrotu po więcej. Badania opinii wskazują, że ponad połowa klientów uważa, że najlepszym sposobem, w jaki marka może z nimi wchodzić w interakcje, jest zaskakiwanie ich ofertami lub prezentami za to, że są wiernymi klientami. To może oczywiście oznaczać gratisy i inne bonusy otrzymywane podczas zakupów, ale nie można przecenić znaczenia zapewniania ukierunkowanych zniżek i ofert dla najcenniejszych klientów. Niezależnie od tego, czy odbywa się to poprzez zorganizowane programy lojalnościowe, czy sporadycznie, wierni klienci powinni być wśród pierwszych osób, o których pomyślisz podczas tworzenia nowej kampanii promocyjnej.
Zaleta kuponu rabatowego – minimalizowanie strat
Inną korzyścią z rabatów i akcji sprzedażowych jest zmniejszanie strat spowodowanych przez niesprzedane zapasy produktów. Jest to zjawisko dobrze znane w handlu stacjonarnym: nowe samochody z poprzedniego rocznika są sprzedawane taniej; gdy zbliża się termin ważności towaru, sprzedaje się go za pół ceny; w sklepach z ubraniami wyprzedaż kolekcji sezonowych zaczyna się zanim zacznie się sezon. Sprzedając dany produkt ze zniżką, sprzedawca może zmniejszyć straty jakie przyniosłaby konieczność utylizacji produktów albo sprzedania ich po czasie jeszcze taniej. Pozwala to również zwolnić cenną przestrzeń magazynową, którą można następnie wypełnić nowymi i bardziej poszukiwanymi towarami.
Ryzyko: zmniejszony margines zysku
Oczywiście, sprzedając produkt z rabatem lub oferując gratisy, sklep zarobi mniej na transakcji, niż gdy klient zrobi zakupy płacąc pełne ceny. Kluczem do sukcesu jest zrównoważenie tej nieuniknionej straty, aby kampania się opłaciła – zarówno doraźnie, jak i na dłuższą metę. Jeśli chodzi o natychmiastowy zwrot nakładów, to wzrost konwersji, jaki przynoszą obniżone ceny powinien zrekompensować chwilowy spadek dochodów ze sprzedaży pojedynczego produktu. Najlepiej jest oczywiście, jeżeli klienta da się nakłonić żeby wydał jeszcze więcej pieniędzy, wiedząc że otrzymuje zniżkę na przynajmniej część zamówienia. Jeśli chodzi o długoterminową strategię, to kampanie promocyjne optymalnie powinny pomóc utrzymać konsumentów przy sklepie w przyszłości. Rabaty na zakupy, które oferuje sprzedawca, powinny być postrzegane jako inwestycja w przyszłość firmy. Niewielka strata na początku może prowadzić do większych zysków w przyszłości.
Ryzyko: przyciągnięcie niewłaściwej klienteli
Niestety, obniżki cen i inne oferty specjalne mogą niekiedy skłonić niewłaściwego konsumenta do wejścia na stronę sklepu i złożenia zamówienia. Takiego, który nie przyniesie wielkiej wartości firmie w przyszłości. To taki klient, który zagląda do sklepów internetowych kiedy mają promocje, ale nie zostaje na dłużej. Za każdym razem, gdy sklep prowadzi kampanię promocyjną, ponosi ryzyko, że zostanie w jakiś sposób wykorzystany. Właśnie dlatego kampanie muszą być jasno zdefiniowane i skierowane do wybranego grona odpowiednich osób.
Ryzyko: zmniejszona postrzegana wartość produktu
Choć oferowanie wyprzedaży czy rabatu raz na jakiś czas może pomóc w zwiększeniu konwersji i zaangażowania kupujących, przesycenie odbiorców takimi ofertami może sprawić, że produkty wydadzą się im mniej atrakcyjne, podobnie jak ogólny wizerunek sklepu. Jeśli produkt jest zawsze wystawiany ze zniżką, to klient może pomyśleć, że nie jest on wart swojej pierwotnej ceny. Ponadto, jeśli klienci przyzwyczają się do oglądania produktów na wyprzedaży, nie będą skłonni zapłacić za nie pełnej ceny. Jeśli chodzi o wizerunek firmy, to zbytnie poleganie na różnych rabatach jako strategii promocyjnej może sprawić, że firma będzie postrzegana jako tania. Należy też zaznaczyć, że podcinanie konkurencji poprzez stosowanie rabatów nie jest najlepszym sposobem działania na dłuższą metę. Taka strategia psuje rynek i jest niemożliwa do utrzymania przez dłuższy czas. Ostatecznie wszyscy na niej tracą: sklepy, bo muszą obniżać ceny i klienci, bo na rynku zostają tylko najtańsze, najgorszej jakości towary i usługi. Dlatego z promocji cenowych należy korzystać oszczędnie i z rozwagą.
